Enquanto escrevo este post, estou aqui tomando uns goles de kombuchá, que é uma bebida probiótica – ou seja, que contém bactérias “amigas”, que ajudam a sintetizar vitaminas, proteger o organismo, equilibrar a flora intestinal, entre vários outros benefícios.
Kombuchá geralmente vem em garrafas de vidro, demora dias para fermentar – e, justamente por isso, ainda que você ache em qualquer loja de conveniência, mesmo a garrafinha mais barata não custa menos de R$ 12 – porque é um processo demorado. Agora imagina os artesanais, sem o esquema de distribuição da líder do mercado. Agora imagina os artesanais que investem em projeto de branding, marketing… porque tem artesanal que você cola um adesivo na garrafa e pronto, mas tem artesanal que é lindo de morrer.
Então imagine que você quer vender kombuchá artesanal.
Se você não tem como distribuir pra fora do seu bairro nas condições que o produto exige (não pode sacolejar, deve ser sempre gelado), nem adianta tentar falar com todo mundo. Também não adianta tentar falar com quem não tem entre 12 e 22 pila pra dar numa garrafa de 300ml de uma bebida não alcoólica que ninguém conhece. Também não adianta muito tentar vender pra quem não liga para coisas saudáveis. Porque, convenhamos, refrigerante vem bem mais e é bem mais barato.
Então você nem deve falar pra todo mundo. É perda de tempo, de dinheiro e de esforços. Pode posicionar o produto para um público de alto poder aquisitivo SIM, pode botar uns carinhas com cara de hipster no Instagram, pode vender em estúdio de pilates que cobra 300 pila a mensalidade. Refine BEM esse público aí, porque esse teu produto não é pra qualquer um.
No meio do processo, é claro que vai ter gente do mundo inteiro desejando seu produto. Deixa. Vai ter gente de todo o mundo querendo fazer caravana para a sua cidade pra tomar seu kombuchá, vai ter proletário deixando de tomar refrigerante por uma semana pra experimentar seu kombuchá.
Pois bem, eu tomava meu kombuchá enquanto lembrava de quando eu trabalhava na comunicação de um órgão público de fomento de audiovisual, lá pelos idos de 2010. Lá, presidi duas bancas de avaliações de projetos, tive acesso a projetos maravilhosos e outros nem tanto, e um deles me chamou tanto a atenção que até hoje me lembro como referência do que não fazer na hora de definir seu público-alvo.
Era um filme costurado por canções de uma certa banda de rock brasileiro dos anos 80. O filme intercalaria cenas dos protagonistas na juventude, nos anos 80, e na idade atual. Era um drama, se bem me lembro. Para “pessoas de todas as idades, classes A, B, C e D”.
O cara já começou o projeto errado.
O filme CLARAMENTE não era para todas as idades, ainda que fosse de classificação livre, e muito menos para as classes A, B, C e D – é só ver quem tem dinheiro para ir ao cinema hoje em dia.
Enfim, o produtor já começou o projeto errado e, obviamente, não me convenceu de que seria capaz de fazer um longa-metragem, se não sabe nem definir o público-alvo do seu projeto.
E por que eu estou contando isso aqui?
Porque para entregar conteúdo relevante para sua audiência, você precisa refinar sua audiência.
Seu produto ou serviço tem um preço. Tem um local de abrangência. Seu produto ou serviço resolve alguns problemas de alguns grupos de pessoas, seu produto ou serviço tem uma história de como foi criado.
Mas sem saber exatamente quem é sua audiência, você não vai saber que histórias eles gostam de ouvir.
Se você já tem redes sociais do seu negócio, já pode começar fuçando gênero, idade e local de residência dos seus seguidores nas estatísticas do Instagram e do Facebook. Também pode (deve!) levantar quem são as pessoas que mais interagem com sua marca e stalkear mesmo, para tentar traçar um perfil detalhado do seu público. Você pode enviar uma pesquisa para seus clientes. Tudo isso funciona melhor do que tentar adivinhar – ou, pior: jurar de pés juntos que sabe quem é seu público, mas não conseguir se comunicar com eles.
Assim que você definir exatamente quem é seu público-alvo – incluindo dados demográficos, geográficos, socioeconômicos e comportamentais, você estará no ponto para começar a entregar conteúdo relevante para essas pessoas.
TÁ ANOTANDO TUDO ISSO E RESPONDENDO POR ESCRITO, CARAI?
Não dá mole, isso é praticamente a introdução do seu plano de marketing.
Lembre-se também de anotar:
- Que lugares (físicos ou digitais) eles frequentam, porque você vai ter que comparecer nestes locais para que sua mensagem seja vista.
- Quais as dores dessas pessoas? Falta de tempo? De dinheiro? De paciência? Querem mudar o mundo? Como seu produto ou serviço pode resolver a vida delas, ou pelo menos algum desses problemas? Porque, bicho, ninguém tá comprando nada de bobeira, não. Pensa bem como você vai entregar conteúdo que resolva a vida dessas pessoas.
De verdade.
A gente tem que começar pelo básico. Talvez você já saiba tudo isso que eu tenho a dizer, mas é minha obrigação te falar isso – e você, de fazer o dever de casa. Mas pode ficar tranquilo que ao longo das próximas semanas teremos dicas bem úteis pra você que já passou desta etapa. Fique esperto. Se quiser receber novidades direto na sua caixa de e-mails, assine o informativo neste link.
